當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>策劃實戰(zhàn)>詳細內(nèi)容 GZ松花粉系列特許經(jīng)營策劃流程 作者：范明剛 時間：2008-10-15 字體：[大] [中] [小]

    松花粉、竹康寧行業(yè)：
     中國GZ松花粉系列的市場需求巨大：第一社會老齡化，中老年人身體機能衰退，普遍具有3—5中慢性病，是消費的主力軍。第二，獨生子女增多，父母沒有人員照顧；第三，隨著社交活動增加，送禮送健康的理念深入人心；第四，亞健康人群增多；第五，經(jīng)濟發(fā)展，富貴病增多，需要GZ松花粉系列調(diào)節(jié)；第六，中國傳統(tǒng)的禮儀；最后，醫(yī)療改革的作用。
     綜合以上分析，GZ松花粉系列行業(yè)發(fā)展將呈現(xiàn)新趨勢：
    
1）需求將進一步發(fā)展、擴大；
     2）注重品牌定位和形象構(gòu)建；
     3）著重于保健知識和品牌宣傳；
     4）流通渠道更加暢通，營銷新渠道、新模式推陳出新；
     5）應(yīng)用新資源、新技術(shù)和方便型包裝成為主流；
     6）功能更加多樣化，單品種GZ松花粉系列的功能趨向多用途；
     7）總體價格將下降；
     8）個性化需求與服務(wù)，親情化售后服務(wù)將成為亮點；
     9）中小城市和農(nóng)村市場將成為下一步競爭的重點市場。
     中國目前市場現(xiàn)狀：
     1、中國國民醫(yī)療保險水平低，城市居民醫(yī)藥醫(yī)療自費比重較大，而農(nóng)村幾乎完全自費。這種情況導(dǎo)致國人尋求自我治療的意識增強，因此，家庭醫(yī)療器械的發(fā)展具有廣闊的市場空間，“家庭醫(yī)院”是中國的發(fā)展方向，也是國外發(fā)達國家早已走過的路；
     2、近年來人們生活水平與生活質(zhì)量提高，也越來越注重自我保健、自我治療的意識，一些有預(yù)防和治療功能的小型醫(yī)療器械逐漸被市場所接受，越來越受到患者的歡迎；
     3、現(xiàn)代生活節(jié)奏加速，使得長期處于亞健康狀態(tài)和患有頑固性疾病的人群沒有充分的時間去醫(yī)院進行治療，也沒有太多的錢去醫(yī)院治療。這時“GZ松花粉系列”就成了這個群體所不可缺少的綜合醫(yī)生，在治療疾病的同時不會影響工作和學(xué)習(xí)。
     4、而從西方的經(jīng)濟發(fā)展情況看，今年在西方各行業(yè)普遍不景氣的情況下，GZ松花粉系列卻一枝獨秀。美國《財富》將GZ松花粉系列成為未來30年增長最快的十大項目之首。
     GZ松花粉系列項目 ：
     目前GZ松花粉系列行業(yè)處于市場成長期，但有核心競爭力、差異化、功效顯著、高科技、綠色環(huán)保的GZ松花粉系列項目在市場上面還處在市場的啟蒙期，還有很大的空間可以進行挖掘和提升。從消費群體的角度看，隨著經(jīng)濟的開始發(fā)展，中國已經(jīng)形成了部分中高消費人群，多元化需求已經(jīng)開始形成。從行業(yè)競爭對手“前兩年的雷同式營銷手段”也需要重新進行提升。
     根據(jù)本公司的特點，我們建議只能夠采取出新出彩的策略進行推廣，建議在全國走地級城市“獨家加盟制和 特許專賣店和直銷隊伍” 相結(jié)合的模式，調(diào)動全國各地的合作伙伴，借用他們的人力、物力、財力和人脈等，快速占領(lǐng)市場，從而形成整合優(yōu)勢，努力打造中國GZ松花粉系列產(chǎn)品第一品牌的形象。
     從競爭者的角度看，目前養(yǎng)生GZ松花粉系列競爭者并不多，優(yōu)勢也不是非常明顯，走地級城市 “獨家加盟制 和特許專賣店 和直銷隊伍” 相結(jié)合的模式就更是寥寥無幾，同時中國市場已經(jīng)形成了部分需求旺盛的消費群體。同類企業(yè)普遍還沒有關(guān)注到這種運作模式，市場上目前還沒有強勢品牌，正好為我們的項目提供了千載難逢的商機！
     高速成長的動力：
     1、中國目前整體經(jīng)濟的走強，中國市場已經(jīng)形成了部分有品味的消費群體。
     2、08奧運會帶來契機，可以讓GZ松花粉系列快速提高知名度和銷售量。
     3、 項目本身的多用途，一但全國的渠道形成，將會形成巨大的銷售動力。
     4、 國內(nèi)醫(yī)療水平的不健全，國人尋求自我治療和保健的意識增強。
     5、 近年來人們生活水平與生活質(zhì)量提高，也越來越注重自我保健、自我治療的意識。
     6、 現(xiàn)代生活節(jié)奏加速，使得長期處于亞健康狀態(tài)和患有頑固性疾病的人群沒有充分的時間去醫(yī)院進行治療，也沒有太多的錢去醫(yī)院治療。
     GZ松花粉系列項目：
     產(chǎn)品核心概念 ：
     1、重點放在包裝一個有文化、有背景、有內(nèi)涵的故事等概念上面。
     2、 麥肯光華初步提出 ：把GZ松花粉系列 —— 總體定位成“中國家庭養(yǎng)生康復(fù)醫(yī)生”，首先得明確告訴做醫(yī)藥保健品的經(jīng)銷商，這個項目是今后賺錢的方向。其次和政府、行業(yè)協(xié)會、新聞媒體共同造勢，采取新聞營銷的手段快速引起消費者的興趣。然后在消費者集中的小區(qū)開設(shè)“GZ松花粉系列健康體驗中心”，選擇免費試用，來就有獎品的活動。最后通過多種手段的組合營銷，快速占領(lǐng)國內(nèi)市場，在短時間形成500家 —— 3000家專賣店，讓競爭對手不敢貿(mào)然進入這個行業(yè)，從而形成獨家賺錢的優(yōu)勢。
     項目背景策劃：
     1、建議對企業(yè)、品牌、產(chǎn)品、技術(shù)、研發(fā)等進行包裝。
     主攻方向定位 ：
     1、中國老年人養(yǎng)生康復(fù)第一品牌。
     消費者和購買者定位：
     1、大中型城市的老年人。
     2、有經(jīng)濟實力、有品味、懂生活和享受的人群等。
     3、商務(wù)人士、親朋好友等送禮人群。
     4、人到老年，身體各種綜合疾病的人群。
     招商目標(biāo)規(guī)劃 ：
     1、首期招商回款預(yù)計1000萬，力爭做到1比6倍的投資回報率。
     2、一期招商時間6個月，完成30家 —— 50家加盟商簽約。
     3、二期招商時間4個月，完成50家 —— 100家加盟商簽約。
     4、特許加盟店單家的開發(fā)，總部和區(qū)域獨家加盟商都可以進行。
     加盟商投資：
     1、獨家加盟商和特許加盟店投資，首次簽約支付1.88萬 —— 20萬不等，根據(jù)情況靈活處理。
     渠道設(shè)計規(guī)劃 ：
     1、GZ松花粉系列健康體驗中心
     2、電子商務(wù)和直銷郵購市場。
     3、有一定規(guī)模的藥店專柜。
     4、直銷隊伍的銷售。
     5、其他方面的營銷渠道。
     加盟商構(gòu)思 ：
     1、建議按照區(qū)域招商的模式進行推廣，重點放在想投資賺錢的人群，比如原來就是保健品和醫(yī)療器械的客戶等，但加盟店就可以把人群、素質(zhì)、行業(yè)等都不限制。
     專題片制作：
     1、根據(jù)項目的特征，選擇幾個代表性產(chǎn)品，我們建議制作15分鐘的專題片。
     2、專題片可以在體驗中心進行滾動播出，同時也建議大量贈送給目標(biāo)消費者人群。
     3、專題片的內(nèi)容可以包括品牌形象、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品使用等方面。
     價格定位策略 ：
     中高檔定價，樹立GZ松花粉系列在養(yǎng)生康復(fù)行業(yè)第一品牌的形象。
     吸引消費者購買的賣點創(chuàng)意：
     待定
     新聞傳播規(guī)劃 ：
     1、選擇一個熱點切入，通過新聞稿件傳播手段進行。
     2、和各級地方相關(guān)政府部門和行業(yè)協(xié)會、婦聯(lián)、總工會做好公關(guān)活動，獲得他們的推薦。
     3、炒作“是藥三分毒,服藥需謹慎”，由于身體機能的衰退，倡議中老年人最好是采取保健調(diào)理綠色、純天然療法，健康又長壽，輕輕松松活到99
     通過什么途徑和媒體去招商：
     1、新聞營銷、電話營銷、行業(yè)招商展會、平面媒體、網(wǎng)絡(luò)招商、人員推銷等等途徑，根據(jù)企業(yè)預(yù)算來設(shè)計最佳方法。
     2、比如：銷售與市場、商界、中國經(jīng)營報、搜福招商網(wǎng)、麥肯光華招商報、中國醫(yī)藥招商網(wǎng)、致富經(jīng)、大河報、生意經(jīng)、讀者文謫、南方周末、百度、谷歌等等。
     終端促銷策略：
     1、高空廣告拉動，提高品牌知名度。
     2、炒作產(chǎn)品概念，吸引加盟商主動上門。
     3、終端軟文和促銷，快速打動消費群主動購買。
     4、通過消費內(nèi)渠道的知名度、美譽度、購買力增加，從而拉動集團和禮品的購買工作。
     5、麥肯光華建議軟文一是重點從“ 提出一個科學(xué)的新機理 ”入手，放大重點宣傳，教育和說服患者，同時介紹與同類產(chǎn)品的差異化和區(qū)別。二是重點放在醫(yī)學(xué)專家推薦上面，樹立產(chǎn)品的權(quán)威性。三是重點放在免費試用，送貨上門，健康大講臺、禮品贈送，無效就退款（有附加條件）上面。
     6、免費試用、科學(xué)講解、親情服務(wù)、禮品贈送、送貨上門等，拉近與消費者的距離，在潤物細無聲的過程中，快速銷售產(chǎn)品和贏得美譽度，從而形成口碑營銷激發(fā)多次重復(fù)購買和介紹購買。
     其他方面：省略


作者：范明剛 營銷專家/創(chuàng)意總監(jiān) 工商管理（市場營銷方向）碩士，新產(chǎn)品招商策劃專家，概念炒作、品牌定位、新聞營銷、組合拳法、軟文招商、參展策劃、數(shù)據(jù)庫招商模式倡導(dǎo)者，曾任職于云南盤龍云海藥業(yè)、藍旗醫(yī)藥公司、世界 500 強德國克諾斯邦地板公司高層。10年市場營銷一線實戰(zhàn)經(jīng)驗，成功策劃排毒養(yǎng)顏膠囊、清華清茶、綠格爾日曬膏、能量寶治療儀、歐潘多祛斑霜，統(tǒng)一黑玉米補酒、美心防盜門、得爾地板等 130多個項目的全國招商及樣板市場策化。 特別擅長： 新產(chǎn)品上市招商整體策劃 / 樣板市場實戰(zhàn)策劃 / 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 /分銷渠道設(shè)計 /品牌年度提升服務(wù)等。 網(wǎng)址：www.sohu158.com 電話：010-51261667 E-mail: 584552071@sohu.com